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保险三巨头上演保费大战 瞄准银保渠道
新会计准则下，谁用期交方式保障型保险业务占领了银保渠道，谁可能就是最大的赢家。
近日，保险三巨头中国人寿（601628）、中国平安（601318）、中国太保（601601）相继公告其股东净利润预增，从50％、1500％到400％，落差较大。但这只是表象，实质是在内涵价值还是市场份额的选择上，保险巨头们各有考虑。 “毫无疑问，近两年主要竞争焦点将是银保渠道的期交。”2月4日，三巨头之一的一位保险高管说。因为，60％的寿险新单业务均来自于银保渠道，而新单业务价值是衡量一家保险内涵价值的重要指标。 市场份额背后 “受益于主打分红险产品策略，我们没有转型烦恼，今年的主要任务还是加快业务结构调整，着力转变发展方式，提升内涵价值。”一位中国人寿相关负责人说。 但此前坊间传言，中国人寿高层没有兑现其在2009年中期业务发布会上的承诺——“四季度扭转市场份额下滑趋势”，市场份额大幅缩水，从第一季度40.65％，第二季度38.6％，第三季度37.39％，缩水至第四季度的35.71％。换言之，截至2009年末，中国人寿在人身险的市场份额已由2008年时的40.3％退守至35.71％。 一位中国人寿高层告诉本报，除了总保费收入同比微跌0.2％之外，其他核心指标如期缴业务、10年期交业务等均创历史新高。 这位负责人说，高层的承诺是四季度改变业务下滑以及保费负增长局面，而非市场份额。 该负责人称，与2008年没有可比性，因2009年报将采用新会计准则，而新会计准则将有助于提升市场份额，故没有刻意关注该项指标的表现。 与之对应，有分析认为中国人寿的一年新业务价值增速上升至35％。 中国平安在业绩预增公告中，称股东净利润增长15倍。基于两者之间的中国太保2009年业绩预增数为较2008年提升4倍。 业界人士分析，以万能险为主打产品的中国平安需要进行战略转型及业务结构调整，因为在新会计准则下，投资万能险等收入将被分拆，不算保费收入。 不过中国平安自有考虑，今年打出 “服务牌”——保单E服务。 2月2日，平安承诺寿险30项服务自助完成，据平安寿险总经理助理袁欣乐介绍，其最大优势是平安寿险E服务建立在集团综合金融服务平台“一账通”之上，客户办理寿险业务的同时，可享受平安集团提供的其他金融服务。 “未来目标是使网络E服务平台能衔接到保险供应链的各个环节上，将着力打造理赔E服务以及网上体检预约服务。”袁欣乐说。 数据显示，2009年，平安旗下寿险、产险保费收入继续保持健康快速增长，分别实现保费收入1322.98亿元和384.83亿元，同比增长31％和44％。 根据保监会2009年1-12月数据测算显示，去年未，中国平安市场份额占比16.2％，中国太保8.2％，中国人寿36.2％。由此显示，中国平安较2008年的13.79％上升2.41个百分点，中国太保与中国人寿则分别下降了1个和4个百分点。 不过，一位中国人寿相关负责人透露，之前由于新会计准则细则尚未出来，其运用相关假设时，极为保守，因此50％的业绩预增还应有一些空间。 实际上，如果按照新会计准则下的保费收入计算，2009年中国人寿的市场份额应该超过2008年的40.2％。 很多时候，“保费论英雄时代”已成过去式。但一位中国平安高管坦承，2010年保险公司并不会真正放弃对市场份额的追求，而“银保渠道”又被保险公司视为提升保费规模与市场规模的“调节器”。 不过，“调节器”好像失灵了。据悉，中国人寿2009年营销人员增至75万，截至2009年中期其有超过9.7万个分布在商业银行、邮政储蓄、信用社的代理销售网点，银保渠道数量得以增加，但表面上看，似乎中国人寿的保费收入并没有改变下滑颓势。 “这的确让我们感到有苦难言，百口难辩。”一位中国人寿负责人说，他不能理解，为何从业绩上看，各项表现都是有史以来最好一年的中国人寿会被人误解。 他说：“包括银保业务，关键在于我们加大银保业务结构调整，变趸交为期交，变短期险为10年以上长期险。为此，中国人寿付出了巨大的努力。” 推动内涵式战略转型的中国太保也有同感，尽管保费收入增长短期内受到影响，但中国太保董事长高国富曾表示，将坚持稳健经营，防范化解风险，优化业务结构，转变发展方式，提升推动可持续价值增长的综合能力。 实际上，由于中国太保及时调整业务结构，估值较低。近日，花旗银行预期中国太保新业务价值复合年增长27％，潜在业务改革提升估值以及地理位置长远受惠上海发展成国际金融/航运中心，现内涵价值仅1.7倍，较中国人寿折让16％-28％。 瑞银亦表示，太保于未来三年的寿险保费收入可望每年增长逾20％，跑赢同业。 竞争焦点：银保渠道 一个显而易见的事实是 “60％的新单业务均来自于银保渠道”，因此银保业务结构转型进而成为保险巨头的当务之急。 现在，新会计准则之下的寿险巨头们再次聚焦于“银保渠道”，只不过，他们需要转变销售方式，变趸交为期交，变投资理财型为保障型产品。 “我们正在朝此方向努力，加大再加大银保渠道业务调整力度。”上述中国人寿高管说，他预见，近两年的竞争焦点都将是银保业务的期交。 据悉，中国人寿去年银保渠道期交业务收入115亿元，排名第二的是新华人寿为100亿元。 与此对应，1月21日，保监会主席吴定富在全保会上强调，重点推进银保渠道调整，积极稳妥地推进保险营销体制改革试点，鼓励保险公司探索符合自身实际的营销模式。吴定富直言，抓住转变发展方式，就抓住了保险业可持续发展的“牛鼻子”。 一位业界人士分析，中国人寿与中国太保的业务结构调整力度很大且成效明显，而中国平安今年工作重心应转向银保业务结构调整领域。 东方证券分析师王小罡说，国寿和太保的结构优化成效显著，估计国寿、太保与平安的一年新业务价值增速分别为35％、30％和25％。 目前中国平安主力产品为 “万能险”，万能险既有保障功能，又能提供中长期稳定的储蓄功能，且收益率比银行存款略高一点。“特别是平安万能险最主要的特色就是具有较高的保障功能。”中国平安方面表示。 不过，近日瑞泰人寿保险有限公司发布的《中国重点城市寿险高端客户研究报告》显示，在脱离了财富原始积累阶段后，大部分高端客户较传统分红险，更热衷于购买投连险与万能险。 中国平安寿险公司董事长李源祥曾表示，平安代理人队伍在行业里，产能、活动率都是最高的，活动率每个月为63％，而行业内通常的活动率是每个月约40％；另外，平安人寿保费13个月的继续率是91％，由此可推算平安队伍的品质较好。 中国平安的最大优势在于其业已形成的“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合金融服务平台。 据业内人士透露，一份内容框架相似的保单，平安代理人每销售一份保单的收入远远超过中国人寿的代理人。“这或许也是中国人寿保费收入出现负增长原因之一吧。”该人士说。 “但到底是销售一份保单收入就超过销售几份保单收入的代理人素质高，还是后者品质较高？”一位保险公司负责人反问。 无论如何，抛弃保费论英雄，转变发展方式或已成为保险三巨头的必选项，有的甚至正在为此付出巨大代价。
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